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數據來源：招商銀行(600036)年報 馬傳茂/制表 彭春霞/制圖

3月21日，招商銀行線上召開2021年度業績發布會，回應市場關注的諸多熱點問題。

過去一年，招行營業收入同比增長14%，增幅創六年新高，其中大財富管理收入同比增長33.9%至521.3億元，帶動全行非息收入占比進一步升至38.4%。更為重要的是，在沒有外部股權融資情況下，招行核心一級資本充足率已連續三年保持上升態勢，達到12.66%，“輕型銀行”的模樣逐漸清晰。

與亮麗業績相對應的，是招行管理層一貫的“提心吊膽”、“居安思危”，不見自吹自擂，只見自我批評。招商銀行行長田惠宇提出了他的一點“擔心”，認為這個增速“把大家的胃口吊高了”，實際上“招行離真正的財富管理機構還有很遠的距離”。

招行董事長繆建民則強調了轉型的重要性。他認為，如果沒有推動轉型發展，再輝煌的企業都將走向平庸，但轉型發展更要有決心、定力、危機感，特別是在成功的時候推動轉型發展，沒有強烈的危機感是做不了的，“因為失敗往往是在成功的時候播下”。

田惠宇的“一點擔心”

2021年，招行提出打造“大財富管理的業務模式+數字化的運營模式+開放融合的組織模式”的3.0模式。從財務數據來看，該行大財富管理業務模式順利起步。

據披露，去年招行大財富管理收入同比大增33.9%至521.3億元，在營收中占比接近16%，并帶動全行非息收入占比升至38.4%，“成為探索新商業模式的關鍵少數”。

開局良好，田惠宇卻在業績發布會上直言“有一點擔心”，認為這個增速“把大家的胃口吊高了”。在他看來，招行離真正的財富管理機構還有很遠的距離。

田惠宇的理由有三：一是中國市場真正的財富管理產品的豐富度是不夠的，有待于市場的進一步發育，也有賴于全市場各類參與者的共同努力;二是結構上看，去年全行超過1/3的財富管理手續費及傭金收入來自于基金，而今年一季度市場表現不佳，“一季度做不好，其實意味著全年比較困難”;三是某種意義上招行還是一個銷售機構，主要優勢體現在渠道方面，而非投研和資產配置，“如果投研和資產配置的能力上不去，就不敢拍胸脯說自己是一個很牛的財富管理機構”。

“招行實現大財富管理3.0模式還有很長的路要走，大家都得需要有一點耐心。”田惠宇表示。

而在開年產品波動加劇、客戶投訴壓力升高的情況下，如何繼續推進全行財富管理業務發展?招行副行長汪建中透露，準備從客群、產品策略上努力。

客群方面，堅持通過線上運營以低成本獲取財富客戶，“去年這一塊成效比較好”，年末全行財富產品持倉客戶數近3779萬戶，較年初增長29.7%。

產品策略上，去年招行代銷保險收入增幅達42.8%，今年會在保險產品配置上保持較高增速;基金產品代銷雖然全行業都遇到一定困難，但通過對客戶分類施策，很多客戶進行了逆周期配置，“長期來看成效會不錯，客戶的體驗今后會比較好”。

同時，為提高千人千面配置的效率，招行將對客戶進行精準分類，提升分行及總行中臺能力、線上運營能力。“整體的操作要堅持以客戶為中心、為客戶創造價值的導向，在具體的產品策略上以追求低波動性的產品為主，并做逆周期配置。”汪建中說。

“投商私科”的新協同

不論是長遠的戰略方向，還是階段性的業務理解輸出，招行提出的新模式、新概念，總能成為市場焦點。繼業界普遍盛行“投商行一體化”后，招行這一次拋出了令投資者高度關注的“投商私科”。

按照田惠宇的解釋，“投商私科”實際上是招行打造大財富管理價值循環鏈的一種形象說法，也是過去經常強調的為客戶提供綜合解決方案的一個落腳。

招行在投行、商行、私行、科技四個領域的經營成色如何?

首先看投行，去年招行承銷非金融企業債突破5000億元，躍居銀行同業第三;全行并購業務發生額逆市增長，同比增幅達28.5%;市場交易(撮合類)業務規模同比大增40%以上。

商行方面同樣表現不俗。招行批發業務聚焦新動能、綠色經濟、優質賽道制造業、區域優勢特色產業、產業自主可控等方向，獲客能力突出。去年末招行公司客戶總數達231.7萬戶，其中日均存款50萬元以上的公司客戶約23萬戶，增幅超過15%。

再來看私行，去年末招行私人銀行管理客戶資產(AUM)近3.4萬億元，同比增長22.3%，穩居國內銀行第一，私行客戶數同比增幅超過22%。

科技方面，招行去年信息科技投入132.9億元，同比增長11.6%，占營業收入的比重為4.37%，全集團研發人員突破萬人，較年初增長13.1%。同時，去年該行體系化推進科技隊伍效能提升工作，研發產出規模同比提升超過30%;主機上云和應用上云正被持續推進，項目進度超過75%。

“‘投商私科’這幾類業務相對而言是招行的優勢。它并不是一個全新的業務品種，某種形式上它就是‘以客戶為中心’的招行特色的一個體現。”田惠宇說。

田惠宇進一步以新動能客戶為例詳述“投商私科”的邏輯——新動能客戶對銀行的需求不僅僅是貸款，還有直接融資、員工個人服務、股改服務、上市前股權融資、管理層激勵等一系列業務，和投行及私人銀行業務聯系比較緊密。

事實上，在由財富管理—資產管理—投資銀行串聯起的鏈條里，資產早已被高效組織起來。財富管理與私行不僅服務高凈值客戶，還服務其實控企業的“代發+企業”綜合服務。如此一來，客戶主賬戶滲透率提升，做強了存款基礎;同時批發條線可以抓住優質企業客戶，減輕零售條線壓力，讓它不必依賴高成本負債。另外，投行業務承擔起資產創設的職能，資產管理業務做好配置，為財富端輸出相應的資管產品。

數據顯示，招行公司客戶的融資總量(FPA)已達4.9萬億元，較去年初增長了16.44%，成為“投商私科”有效協同的一個明顯印證。